همانطوریکه مستحضرید، اولین قدم برای ورود به بازارهای
صادراتی و شناسایی مشتریان بین الملل، حضور در نمایشگاههای بین المللی در منطقه های
شناسایی شده است. در این رابطه و با توجه به ارتباط نزدیک مدیران نمایشگاههای بین
الملل با مدیران شرکتهای ایرانی و تجارب به دست آمده در سالیان اخیر، نظر شما را
به نکات ذیل جلب می نماییم.
زمان، سرمایه و انرژی
زمان، سرمایه و انرژی ما نا محدود نیستند و اینها عواملی
هستند که نمی توان به سادگی آنها را مورد آزمون و خطا قرار داد. درحقیقت دوران
آزمون و خطا به دلیل محدودیت منابع گذشته است، بنا براین در مسیر برنامه ریزی
صادرات خود، حتماً با افراد با تجربه و کارشناس مشورت نمایید تا هر چه زودتر به
اهداف مورد نظر برسید.
فروش یا صادرات
متاسفانه برخی از مدیران شرکتهای ایرانی، موضوع صادرات را
با فروش و درآمد زایی یکسان می دانند. فراموش نکنیم کالای تولید شده در هر جای
جهان و با هر کیفیت تولیدی، مشتری خود را خواهد یافت و در نهایت به فروش خواهد
رسید، همانطوریکه محصولات ایرانی در بازارهای پیله وری عراق و افغانستان هم
فروخته می شوند، لیکن صادرات، یک برنامه ریزی دراز مدت برای حضور و
ماندگاری در بازارهای بین المللی است.
یک صادرکننده موفق، بخش عمده ای از درآمد فروش محصولات خود
در بازارهای بین الملل را صرف بازاریابی مجدد، حضور در نمایشگاههای جدید بازرگانی
حرفه ای، ثبت برند خود در بازارهای هدف، تبلیغات موثر برای شناسایی بیشتر محصولات
خود و حفظ مشتریان، خواهد نمود و بدون وجود تفکر صادراتی در مجموعه مدیران، نمی
توان به صادرات فکر کرد.
تفکر صادراتی
خواست واقعی مدیران، برنامه ریزی سه ساله بازاریابی، تمرکز
و ثبات تصمیم گیری، تحمل هزینه های بازاریابی، مدیریت موانع و مشکلات، آگاهی از
قوانین بین المللی و پی گیری جزئیات ازآغاز تا پایان هر پروژه صادرات، از ویژگیهای
مشخص یک سازمان با تفکر صادراتی است.
البته برای مدیران موفق صادراتی، پایانی وجود ندارد، لیکن
آغاز پروژه، شناسایی بازارهای هدف بر اساس طبیعت محصولات تولیدی است.
بازارهای هدف
بازارهای مصرف درکشورهای خاورمیانه، آسیای میانه، خاور دور،
شبه قاره هند، اروسیا، اروپا، اروپای شرقی، آفریقا، اقیانوسیه، آمریکای جنوبی و
شمالی، همگی پتانسیل بالایی برای محصولات ایرانی دارند، لیکن الزاماً همگی آنها،
بازار مناسب محصولات تولیدی شما نخواهند بود و باید در اولین مرحله برنامه ریزی،
اطلاعات و تجربیات لازم در ارتباط با جمعیت، قدرت خرید، میزان و کیفیت مصرف، رقبای
موجود در بازار، توان رقابت و ماندگاری در بازار از لحاظ کیفیت محصول و قیمت
فروش،.... بازارهای هدف را جمع آوری، بازارهای مشخص مناسب را شناسایی و سپس برای
انتخاب نمایشگاههای مناسب در آن بازارهای خاص برنامه ریزی نمود.
نمایشگاه های بین المللی
اولین پله بازاریابی در بازارهای بین الملل، حضور در
نمایشگاههای تخصصی شناخته شده و حرفه ای بین المللی است. شناسایی و انتخاب
نمایشگاه بر اساس حسن شهرت و حرفه ای بودن مجری نمایشگاه، کیفیت گزارش دوره برگزار
شده قبلی، تعداد غرفه داران و بازدیدکنندگان، تجارب شرکت کنندگان، تنوع بازدیدکنندگان،
کیفیت خریداران منطقه،... انجام می شود.
یکی از تجارب بسیار خاص که فقط در مورد شرکتهای ایرانی
مشاهده شده است، برنامه ریزی برای بازدید از نمایشگاههایی است که برایشان شناخته
شده نیست، تا در صورت حصول اطمینان، در دوره بعدی آن نمایشگاه خاص شرکت نمایند. فراموش
نکنیم که هیچگاه به عنوان یک بازدید کننده، نمی توان در مورد کیفیت نمایشگاه قضاوت
نمود. کیفیت یک رویداد بین المللی به بزرگی و یا کوچکی سایز نمایشگاه نیست، بلکه
بستگی مستقیم به کیفیت بازدیدکنندگان و جدی بودن خریداران دارد و فقط به عنوان یک
غرفه دار می توانید از این موضوع مطلع شوید.
امروزه هزینه های مسافرتی، حدوداً 60% بودجه
نمایشگاهی را شامل می شود، بنابراین زمانی که برای بازدید از یک نمایشگاه برنامه
ریزی می کنید، می توانید با پرداخت کمی بیشتر، غرفه دار هم باشید، خریداران آن
منطقه خاص را ملاقات نمایید و در هزینه های خود صرفه جویی کنید.
پاویونهای ملی
یکی از ویژگیهای هر نمایشگاه تعداد پاویونهای ملی از
کشورهای مختلف است. اصلی ترین خصوصیت پاویون، ایجاد هم افزایی در توسعه تجارت غرفه
داران است. بارها شاهد بودیم که وقتی مدیران خرید فروشگاههای زنجیره ای و شرکتهای
بزرگ پخش، برای مذاکره با یک شرکت صادرکننده خشکبار و یا زعفران به پاویون ایران
مراجعه نموده اند، پس از ورود به سالن و مشاهده تنوع بالای محصولات ایرانی، به
غرفه داران دیگر هم مراجعه نموده و خریدهای غیر قابل پیش بینی را انجام داده اند.
خریداران حرفه ای نمایشگاههای بین المللی نیز به خوبی با
این موضوع آشنا هستند و مستقیماً به پاویون کشورهای مورد نظر خود مراجعه می نمایند
تا وقت ارزشمند خود را فقط صرف ملاقات با یک یا دو غرفه دار نکنند.
برنامه ریزی
فراموش نکنیم که خریداران در بازارهای بین المللی، بطور
مستمر در ارتباط با برند های بزرگ هستند، پس با یک بار حضور در نمایشگاه، خواهید
توانست بخشی از آنها را ملاقات نمایید.
با دو بار حضور می توانید علاوه بر ملاقات با بخشی دیگر از
خریداران، فرصتی برای ملاقات مجدد با خریداران قبلی را داشته باشید و روابط خود را
با مشتریان منطقه مستحکم نمایید.
شرکت در دوره سوم نمایشگاه، منجر به شناسایی برند شما در
ذهن خریداران منطقه و حضور فیزیکی شما در این رویداد، یادآور چهره شما نزد
خریداران، از لحاظ روانشناسی بازاریابی خواهد بود.
بنابراین اگر قصد جدی برای حضور در بازار مشخصی را دارید،
باید حداقل برای سه دوره مستمر نمایشگاه، برنامه ریزی نمایید تا بتوانید جای پای
خود را در آن بازار خاص محکم نمایید.
فعالیت نمایشگاهی
در طول برگزاری نمایشگاه نباید منفعل بود و فقط منتظر
مراجعه خریداران باشیم. از یاد نبریم که علاوه بر بازدید کنندگان نمایشگاهی،
همواره بخش قابل توجهی از غرفه داران (از کشورهای مختلف) نیز می توانند مشتری
بالقوه شما باشند، بنابراین یکی از مهمترین فعالیت های غرفه داران، مراجعه به غرفه
های دیگر، توزیع بروشور، معرفی محصولات خود و در نهایت دعوت از غرفه داران به
بازدید از غرفه خودتان و پی گیری مذاکرات خواهد بود. این یک سنت نمایشگاهی است و
غرفه داران انعطاف بیشتری در معاملات با یکدیگر دارند.
آموزش
یکی دیگر از اهداف شرکت در نمایشگاه، آموزش است. تولید
کنندگان ایرانی به بازار داخل و سلیقه مصرف کنندگان داخلی مسلط هستند و به نوعی با
تنوع محصولات خود، بازار را مدیریت می کنند، لیکن به عنوان مثال، زمانی که شما در
نمایشگاه دبی شرکت می کنید، خریدارانی از بازارهای امارات، بحرین، کویت، عربستان
سعودی، یمن، قطر، عمان، هندوستان، پاکستان، کشورهای آسیای میانه و شمال آفریقا را
ملاقات می نمایید و هر کدام از این مشتریان، نظرات کاملاً متفاوتی را در مورد
کیفیت محصولات، آنالیز و ترکیبات مواد اولیه، تنوع رنگ و طراحی بسته بندی، قوانین
و تعرفه واردات کشور خودشان را به شما ارائه خواهند نمود. توصیه های خریداران،
بعضاً طرز تفکر ما را نسبت به روند تولید و بسته بندی محصولاتمان تغییر داده و ما
را وارد مسیر جدید و پویاتری در زمینه تجارت بین الملل محصولاتمان می نمایند.
در اولین حضور در نمایشگاههای بین المللی و در یک برآیند
کلی، 70% اخذ تجربیات جدید بین المللی، 20%
ایجاد ارتباطات موثر جدید و 10% به فروش تخصیص داده می
شود.
ذهنیت خریداران بین المللی
برای رسیدن به هدف نهایی، بایستی از تفکرات خریداران بین
المللی آگاه بوده و بر اساس ذهنیت و انتظارات مشتریان متفاوت در بازارهای مختلف
برنامه ریزی نمود.
فراموش نکنیم که خریدارن همیشه به دنبال عرضه کنندگان جدید
کالا هستند، پس حضور شما با هر کیفیتی که باشد، باعث خواهد شد تا خریداران شما را
ملاقات کنند، بنابراین شرکتهایی که برای اولین بار قصد شرکت در
نمایشگاه را دارند، نباید خیلی کمال گرا رفتار کنند، چرا که
از دید مشتریان خارجی، بهترین ها شاید آن چیزی نباشد که ما در تصوراتمان به آن فکر
می کنیم.
هدف از حضور در نمایشگاههای بین المللی، دیده شدن است، پس
بدون در نظر گرفتن ذهنیت های بازاریابی داخلی و بدون استرس، فقط باید در نمایشگاه
شرکت کنید تا خریداران بین المللی شما را ببینند و مسیر جدید صادرات را به شما
نشان بدهند.
یکی دیگر از تفکرات غلط عمده شرکتهای ایرانی، در مورد سایز
غرفه است و بزرگ بودن متراژ غرفه را حمل بر اعتبار بیشتر شرکت می دانند، در حالیکه
معیار اعتبار غرفه دار از دید یک خریدار بین المللی، تنوع و کیفیت کالای ارائه شده
و نحوه پیشرفت مذاکرات فی مابین است و خریدار اهمیتی به دکوراسیون بیشتر غرفه شما
نخواهد داد، بنابراین لطفاً از اعمال هزینه های بیشتر در یک نمایشگاه خاص خودداری
کرده و مبالغ اضافی را جهت حضور در نمایشگاههای بازارهای هدف دیگر هزینه نمایید تا
با خریداران جدید در مناطق دیگر شنا شوید.
همچنان تجربه
مطمئن باشید تجربیات مسیر صادرات آنچنان متنوع و شیرین است
که حتی پس از ده سال شرکت در نمایشگاههای متنوع بین المللی در بازارهای مختلف،
همچنان تجربیات جدیدی را در این رویداد ها به دست خواهید آورد.
سرعت رشد ارتباطات و نوآوریها، تغییر سیستمهای بسته بندی و
عرضه، ورود تولیدکنندگان و عرضه کنندگان جدید به بازار، تغییر سیاست خریداران،
بحرانهای سیاسی و اقتصادی بازارهای هدف، تغییر سیاستهای فروش رقبا،.... همگی
عواملی هستند که مسیر صادرات را به سخت ترین و ناهموارترین، لیکن شرافتمندانه ترین
راه کسب درآمد تبدیل نموده است، چرا که صادرکننده، با خواست خود در مسیری قرار
گرفته است که بیش از منافع شخصی و شرکت خود، همواره در مسیر رشد کمی وکیفی تولید و
بسته بندی، اشتغال، کارآفرینی، افزایش قدرت خرید مردم و متعاقباً افزایش قدرت
اقتصادی و سیاسی کشور خود قدم بر میدارد، پس باید دست به دست هم بدهیم و
صادرکنندگان عزیز در هر کجای کشور را به هر طریقی که می توانیم یاری بدهیم.
شبکه خبری صنایع غذایی ایران
فودنا