راهبرد پخش مویرگی در زنجیره تامین کالاهای تند مصرف یا FMCG، فروش مستقیم مواد غذایی، شوینده‌ها، محصولات بهداشتی و آرایشی و... به‌اندازه‌ای گسترش پیداکرده که چنانچه یک روز این زنجیره به‌هم‌پیوسته از حرکت باز بایستد، روند عادی زندگی مردم مختل خواهد شد. این وابستگی در زمان بروز پاندمی کرونا و در روزهایی که روند عادی توزیع محصولات در برخی کشورهای اروپایی، آمریکایی و... با اخلال مواجه شد، قابل‌مشاهده بود. روزهایی که در قاب تصویر رسانه‌های بین‌المللی، تصاویری از صف‌های طویل و زدوخورد مصرف‌کنندگان برای بهره‌مندی از چند بسته دستمال‌کاغذی افزون‌تر یا چند کارتن محصولات مصرفی بیشتر به ثبت رسید و انسان امروز را با این پرسش بنیادین مواجه کرد که در صورت توقف این زنجیره پخش، چه تحولاتی ممکن است درروند عادی زندگی جوامع به وجود آید؟
صنعت پخش درواقع در تاروپود زندگی جدید لانه کرده است. ازیک‌طرف این واحدهای تولیدی هستند که از طریق ارتباط با شرکت‌های پخش تلاش می‌کنند سهم بیشتری در سبد مصرفی جامعه به دست آورند و از سوی دیگر با استفاده از شبکه مویرگی تلاش می‌کنند تا عدالت اجتماعی را در جای‌جای کشور محقق کنند. اهمیت شرکت‌های پخش در دوره‌های بحرانی مثل تحریم‌های اقتصادی، بحران‌های اجتماعی، رکود و... افزایش بیشتری نیز پیدا می‌کند. در واقع شرکت‌های پخش با ابتکارات و ایده‌پردازی‌های خود می‌توانند در شرایط رکودی که ممکن است تقاضای موثر، در اثر دو عامل کیفیت و قیمت کاهش یابد، توازن و تعادل را به بخش‌های اقتصادی و صنعتی بازگردانند. در حال حاضر رایج‌ترین سیستم‌های پخش و توزیع کالا در ایران، شامل پخش و توزیع کالا از طریق شبکه‌های توزیع عمده‌فروشی یا نمایندگی، پخش و توزیع کالا از طریق شرکت‌های پخش و طراحی شبکه‌های فروش مختلف و فروش و توزیع کالا به‌صورت آنلاین است. درباره این موضوع با مدیرعامل شرکت پخش قاسم ایران به گفت‌وگو پرداختیم.
پخش و توزیع کالا از طریق عمده‌فروشی یا نمایندگی؟
مدیرعامل قاسم‌ایران معتقد است: در حال حاضر پخش و توزیع کالا از طریق شبکه‌های توزیع عمده‌فروشی یا نمایندگی انجام می‌شود که شرکت‌های تولیدی کالا را در اختیار عمده‌فروش‌ها یا نمایندگی‌های فروش در نقاط مختلف کشور قرار می‌دهند و از روش‌های B۲B و B۲C برنامه‌ریزی فروش را در دستور کار قرار می‌دهند. مهم‌ترین هدف تولیدکنندگان در این مدل از پخش، مشتریان بزرگ و عمده‌فروش‌های پراکنده هستند.
پخش و توزیع کالا از طریق شرکت‌های پخش و طراحی شبکه‌های فروش مختلف
حسین یوسف خزرایی با بیان اینکه در صنعت پخش مویرگی پس از توجه به خرده‌فروشی باید توزیع را به سطح بالاتری رساند. گفت: پخش‌کنندگان عمده‌فروشی وظیفه دریافت محصول را دارند و آن را باید به دست مشتریان یا خرده‌فروشان برسانند. مزیت همکاری با این نوع توزیع‌کنندگان در صنعت پخش مویرگی این است که این پخش‌کنندگان با خرده‌فروشان بسیار توافق و همکاری دارند؛ بنابراین شما در انتخاب خرده‌فروشان و ارتباط با آنها زمان از دست نخواهید داد.
به گفته وی در این نوع توزیع، پخش‌کننده عمده‌فروش به عنوان واسطه و معرف شرکت شما عمل خواهد کرد. مساله مهم در این مرحله از صنعت توزیع مویرگی این است که اگر شما به هر دلیلی روابط خود را با توزیع‌کننده عمده‌فروش قطع کنید، در ارتباط با سایر خرده‌فروشان، فروشگاه‌ها، سایر توزیع‌کنندگان عمده‌فروشی و حمل بار دچار اشکال خواهید شد.
خزرایی در ادامه افزود: براساس آنچه گفته شد به زبان ساده‌تر شبکه توزیع، سیستمی است که شرکت‌های پخش برای انتقال محصولات از تولیدکننده به خرده‌فروش و مصرف‌کننده نهایی استفاده می‌کنند. یکی از وظایف اصلی کانال‌های توزیع، بهینه‌سازی حجم فروش محصولات است. وی معتقد است: به دلیل اینکه شرکت‌های پخش براساس تحقیقات بازار و شبکه‌های مختلف توزیع، اقدام به پخش کالا می‌کنند، ریسک عدم بازگشت پول(به نسبت سایر روش‌ها) پایین‌تری دارند و سرعت انتقال کالا به بازار و مخاطبان هدف، بالا می‌رود علاوه بر این، مشکلاتی نظیر تعدد مشتری و سفارش‌ها، پایین می‌آید و سیستم پخش کالا متمرکزتر می‌شود.
مدیرعامل قاسم ایران در ادامه افزود: بسیاری از پخش‌کنندگان، سرمایه‌گذاری‌های کلان را برای بالا بردن یا اضافه کردن توانایی‌های مدیریت زنجیره توزیع انجام می‌دهند. بهره‌مندی از صنعت پخش مویرگی سبب سرعت‌بالای عرضه کالا خواهد شد.
به اعتقاد وی این موضوع باعث می‌شود تولیدکنندگان در بازار جهانی موفق‌تر باشند. صنعت پخش مویرگی باعث می‌شود محصولات به‌راحتی به دست مصرف‌کنندگان برسد. اگرچه این صنعت با توزیع کالا همراه است، اما درواقع یک روش مناسب برای بازاریابی و معرفی شرکت به بازار و مشتریان است. شرکتی که برای عرضه محصولات از صنعت پخش مویرگی بهره‌مند می‌شود، به دنبال معرفی برند خود در میان مشتریان است
خزرایی در ادامه تصریح کرد: کارخانه‌ها و شرکت‌های تولیدی بزرگ که حجم وسیعی از کالا با برندهای معتبر را تولید می‌کنند، دارای شبکه توزیع مستقل هستند و حضور فعال‌تری در بازار دارند. همچنین سود کلانی از محل فروش محصولات برای کارخانه خود ایجاد می‌کنند و ممکن است هزینه‌های گزافی را برای توزیع محصولات و اثبات جایگاه برند خود در بازار بپردازند. البته باید به این نکته توجه داشت درصورتی‌که حجم تولید و تنوع برندهای تولیدکننده کم باشد، ریسک پخش کالا و بازگشت پول بالا می‌رود و هزینه‌های آن نیز افزایش می‌یابد.
به گفته وی به‌طور خلاصه هدف تولیدکنندگان از طراحی سیستم‌های پخش و توزیع مستقل کالا، حضور فعال در بازار، رساندن محصولات به مخاطبان نهایی و کنترل وضعیت بازگشت سرمایه است.
مقایسه قیمت و کیفیت محصولات با فروش آنلاین
مدیرعامل قاسم ایران در ادامه در خصوص توزیع کالا به‌صورت آنلاین گفت: این روش نوعی از فروش محصولات است که مشتریان از طریق وب‌سایت‌های اینترنتی یا اپلیکیشن و فضای مجازی اقدام به خرید محصولات موردنیاز خود می‌کنند. در این نوع سیستم، تولیدکنندگان، عمده‌فروشان و خرده‌فروشان، صاحبان برندها و توزیع‌کنندگان، گردانندگان اصلی آن هستند. مشتریان(خریداران محصولات) با مراجعه به وب‌سایت، کالای موردنظر خود را انتخاب کرده و پس از بررسی مشخصات و ویژگی‌های آن، اقدام به ثبت سفارش آن محصول می‌کنند. این سفارش‌ها، پس از بررسی نهایی توسط مسوولان مربوطه، برای مشتری ارسال می‌شود. ارسال کالاها ممکن است با توجه به حجم و اندازه کالا و فاصله مشتری تغییر پیدا کند.
وی در خصوص مزیت‌های این روش گفت: یکی از مزیت‌های این نوع سیستم، مقایسه قیمت و کیفیت محصولات مختلف است که منجر به افزایش رضایت مشتریان می‌شود. امروز، فروش و توزیع اینترنتی کالا به سرعت روبه رشد است و در سراسر دنیا رواج پیداکرده است.
رونق صنعت پخش با حمایت دولت
خزرایی در خصوص وضعیت صنعت توزیع و پخش در کشور در شرایطی که اقتصاد ایران با مشکلات فراوانی روبه‌رو شده است، گفت: این صنعت تلاش می‌کند از طریق رشد اشتغال‌زایی، توسعه کسب‌وکار، رونق تولید و... سهم بیشتری در پروسه توسعه پایدار کشور به عهده بگیرد. قلمرو فعالیت صنعت پخش گستردگی فراوانی دارد و از پیچیدگی‌ها بسیاری برخوردار است.
به گفته وی در حال حاضر ۷۰ درصد مواد غذایی، آرایشی و بهداشتی، شوینده‌ها و... توسط شرکت‌های پخش در سراسر ایران توزیع می‌شود. هرچند خاستگاه این صنعت در اروپا و آمریکا قرار دارد، اما مهارت و دانش رسوب‌کرده این صنعت در کشور کاملا بومی‌شده و باید با حمایت‌های دستگاه‌های مسوول این دانش رسوب‌کرده در مسیر رشد فزاینده قرار بگیرد.
مدیرعامل قاسم ایران گفت: در حال حاضر سهم شرکت‌های پخش از درآمدهای ملی کشور به محدوده ۱۰ درصدی رسیده است. اعداد و ارقامی که نشان می‌دهد توجه ویژه به این صنعت نه یک شاید و احتمال بلکه ضرورتی غیرقابل‌انکار است. در شرایطی که تولیدکنندگان تلاش می‌کنند قیمت تمام‌شده تولید و توزیع را تا حد ممکن با افزایش میزان تولید و به‌تبع آن سرشکن شدن هزینه‌های سربار کاهش دهند و از سوی دیگر مصرف‌کنندگان نیز به دنبال تامین اقلام اساسی خود با کمترین قیمت ممکن هستند، پویایی بیشتر شرکت‌های پخش و استفاده از فناوری‌های نوین برای بازاریابی و فروش، می‌تواند قیمت تمام‌شده را برای واحدهای تولیدی کاهش دهد و به مردم برای بهره‌مندی از یک سبد مصرفی ارزان‌قیمت‌تر کمک کند. وی در بخش دیگر سخنانش افزود: چنانچه نهادهای مسوول و تصمیم‌ساز در دولت و مجلس متوجه اهمیت فزاینده شرکت‌های توزیع و پخش شوند و بستر لازم برای نقش‌آفرینی بیشتر و پیشرفت افزون‌تر این صنعت را فراهم کنند، شرکت‌های پخش قادر هستند در مسیر برخی از مطالبات قدیمی مردم در خصوص عدالت اجتماعی و مقابله با فقر مطلق سهم قابل‌توجهی را به دست آورند. این خدمات مهم صنعت پخش در شرایطی است که اطلاعات و دیتاهای در اختیار شرکت‌های پخش نیز می‌تواند پایه‌ای محکم و مستند در برنامه‌ریزی‌های کلان کارگزاران برای اقتصاد و معیشت مردم باشد.
این مدیرعامل در پایان گفت: در صورت توجه جدی دولت، بی‌تردید این صنعت می‌تواند در کوتاه‌ترین زمان ممکن و با کمترین هزینه در بخش‌هایی چون اشتغال‌زایی، مقابله با فقر، تحقق عدالت اجتماعی و... نقش‌آفرینی کند و بلافاصله به سطح استاندارد‌های جهانی برسد و خدمت‌رسانی به آحاد ملت را بهتر و کارآتر از گذشته به انجام برساند.