4روش برای ارائه قیمت
ابتدا باید معلوم شود که اصلا نیازی به این جنس وجود دارد یا خیر، و در وهله ی اول گفتن قیمت هیچ معنایی ندارد. باید تمایلی برای خرید در کار باشد و شخص علاقه ای به داشتن آن محصول پیدا کرده باشد. شخص باید اجازه خرید داشته باشد وگرنه قیمت اصلا برای او مهم نیست. مشتری باید ضرورت نیاز خود به محصول را حس کند و برای خرید تصمیم قاطعانه بگیرد. در این صورت باز هم قیمت پایین نیست. برای برخورد با بحث قیمت چهار روش پیشنهاد می کنیم:
1 – موضوع را به حاشیه برانید
خریدار می گوید: قیمت این محصول چند است؟
فروشنده: آفرین چه سوال خوبی پرسیدید! اجازه می دهید بعدا به این موضوع برگردیم؟!
ما به این روش به حاشیه راندن موضوع می گوییم، این کار خیلی مودبانه انجام می شود. و فروشنده می گوید: امکانش هست بعدا در مورد قیمت توضیح بدهم؟ و خریدار در جواب می گوید: بله خواهش می کنم!
2 – به دنبال علت های نارضایتی مشتری از قیمت بگردید
وقتی مشتری به شما می گوید که قیمت محصول بالاست و همین محصول را می توانیم با قیمت مناسب تری از جاهای دیگر تهیه کنیم. می توانید این پاسخ را بدهید: چرا این حرف را می زنید؟! یادتان باشد که هرگز نباید در مورد قیمت با مشتری بحث کنید، در عوض به دنبال علت هایی باشید که پشت نارضایتی از قیمت وجود دارد.
3 – در مورد احساس مشتری به قیمت سوال بپرسید
این جنس خیلی گران است؛ وقتی خریدار این حرف را می زند شما به عنوان فروشنده باید بگویید: چرا این احساس را دارید؟ چرا چنین تصوری می کنید؟ می خواهیم در اینجا نکته ای را با شما در میان بگذاریم. وقتی از کسی می پرسید در مورد قیمت ها چه حسی دارید، در مورد هوا، سیاست چه حسی دارید، حتما به شما جواب می دهند به این خاطر که مردم همیشه در مورد احساس خودشان جواب دارند و این سوال ساده ای است، چرا که احساسات وجود دارند و فقط کافی است تا آن ها را بیان کنند.
ما همیشه به سوالات احساسی راحت جواب می دهیم ولی سوالات تفکری به مراتب سخت تر هستند. به این خاطر که تفکر بسیار مشخص تر و تعریف شده تر از احساسات است. وقتی ما به سوالات فکری جواب می دهیم حس می کنیم تمام عقل و دانایی ما محک می خورد. هرکسی می تواند این را حس کند، بدون نگرانی از این که آن احساس درست یا غلط باشد، ولی در مورد تفکر امکان درست یا غلط بودن وجود دارد.
4 – بپرسید تنها قیمت برای شما مهم است؟
این که در جواب مشتری بگویید آیا برای شما تنها قیمت مهم است؟ جواب مشتری همیشه نه می باشد و اعتقاد دارد که مقوله ی قیمت یکی از چندین مورد مهم می باشد. شما می توانید به مشتری بگویید آیا قیمت از خدمات، نحوه ی سرویس دهی، گارانتی، کیفیت، ضمانت و خدمات پس از فروش مهم تر است؟ خریدار می گوید مطمئنا خیر! قیمت محصول از همه ی این ها مهم تر نیست. با این تفاسیر قیمت یکی از مهم ترین مسائل است ولی تنها مسئله نیست.
به خاطر داشته باشید که وظیفه ی شما این نیست که با افرادی که تنها قیمت برایشان مهم است کلنجار بروید، چون این افراد همان چیزی را به دست می آورند که لیاقت آن را دارند. کسی که تنها به فکر قیمت باشد چیز زیادی در زندگی به دست نمی آورد و جدای از این ها شغل و وظیفه ی شما این نیست که سعی کنید ارزان فروش ترین شخص در صنف خودتان باشید. بلکه باید ارائه کننده کمترین احتمال زیان باشید، یعنی بهترین معامله را داشته باشید تا به موفقیت در کسب و کار خود برسید.
به نظر شما مردم واقعا به دنبال کمترین قیمت هستند؟
مسلما خیر، آن ها بیشتر به دنبال بهترین معامله هستند. به بیان دیگر شما همیشه می توانید همیشه بهترین قیمت و بهترین معامله را به مشتری پیشنهاد کنید ولی مجبور نیستید ارزان ترین قیمت را پیشنهاد کنید. بهترین معامله، معامله ای نیست که فقط ارزان باشد بلکه باید در همه ی جوانب بهترین باشد.
نتیجه گیری و پایان دادن به بحث
معمولا در هر کاری سخت ترین قسمت نتیجه گیری و جمع کردن کار است. آدم در این بخش کار بیشتر عصبی می شود و استرس زیادی را متحمل می شود، چرا که امکان شنیدن نه همیشه وجود دارد.
1 – قوی ترین فرد برای پایان کار معروف به فن پایان دادن با دعوت
فروشنده: آقا یا خانم خریدار چرا شما این جنس را امتحان نمی کنید؟ پیشنهاد می کنیم یک بار هم که شده محصولات شرکت ما را امتحان کنید. آن را بخرید مطمئن باشید که پشیمان نمی شوید. وقتی به آخر مصاحبه با مشتری رسیدید و مطمئن شدید که مشتری دیگر سوالی ندارد، به او بگویید بهتر نیست این محصول را امتحان کنید؟! این یک پایان بسیار ساده و بسیار حرفه ای برای فروش و موفقیت در کسب و کار فروشندگی شما می باشد.
2 – مشتری را در عمل انجام شده قرار دهید
اگر با این موضوع موافق نیستید، مرحله ی بعدی این است که مشتری را در کار انجام شده قرار دهید، یعنی پیش فرض را بر این بگذارید که فروش به خوبی انجام خواهد شد. این روش به شما اجازه می دهد که رشته ی کلام را در اختیار بگیرید و برای مشتری مراحل انجام خرید یا عقد قرارداد را توضیح دهید. پس اگر پرسیدید که مشتری مشکل یا نگرانی خاصی دارد و آن جواب داد که نه! سپس مرحله ی بعدی این است که خیلی راحت و مستقیم آن را به سراغ فروش ببرید. اگر خوش شانس باشید گاهی اوقات مشتری ممکن است این سوال را بپرسد و بگوید من این را می خواهم. و شما به او توضیح می دهید که چگونه آن جنس را بخرد.
در اینجا یک نکته ی بسیار مهم وجود دارد، بسیاری از مشتری ها نمی دانند چگونه خدمات یا محصولات شما را خریداری کنند، به این خاطر که تا حالا این کار را انجام نداده اند. آن ها نمی دانند چگونه باید خرید کنند و اگر شما از این موضوع مطلع نشوید ممکن است فروش را از دست بدهید. مشتری ممکن است بگوید اجازه بدهید تا در مورد آن فکر کنم. چون نمی خواهد اعتراف کند که مراحل خرید را بلد نیست. پس اگر چنین احساسی به مشتری پیدا کردید یک سوال خوب این است که از مشتری بپرسید تا حالا از ما محصول خریداری کرده اید؟! همیشه از مشتری بپرسید آیا چنین خریدی انجام داده یا خیر؟ سپس می توانید مراحل خرید را برای آن ها توضیح دهید تا این دغدغه را از روی دوش مشتری بردارید.